この記事では平成23年（2011年）事例Ⅰ第1問（設問1）を解説します。
中小企業診断士二次試験合格の “キモ” は過去問を繰り返し勉強することです。
3回目の受験でようやく気付いた二次試験のコツ、ノウハウを交えて、平成22年（2010）から令和1年（2019）まで10年間の過去問の全貌を公開します。
二次試験過去問を攻略して合格を目指しましょう！
今回は「分析系問題」から「ファクト分析」についての第3回目（全5回）の記事になります。
ファクト分析は過去問10年間で51問中5問出題されています。
今後も出題されることが予想されます。
それでは今回は
（平成23年：第1問設問1）
医科向け医薬品は営業活動にどのような違いが求められるか120文字
について解説していきます。
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過去問ファクト分析⑤：【過去問完璧理解！ ファクト分析 平成22年事例Ⅰ第1問設問２】
二次試験事例Ⅰ過去問を理解する（過去問2010-2019）
事例Ⅰ（組織・人事含む）では10年間の過去問をみると51問が出題されています。
一回の二次試験では80分間で全5問を解くことが通常です。
10年分の過去問より問題を分類すると大きく3つのカテゴリーに分かれます。
- 分析系問題
- 推論系問題
- 助言系問題
割合としては分析系問題が多く、次に推論系問題、助言系問題と続きます。 詳しくは次の画像をご確認ください。
分析系問題：ファクト分析 平成23年事例Ⅰ 第1問設問1
【問題1 配点 40点】
A社は、かつて一般家庭向け医薬品を中心に事業展開してきた。しかし、近年の経営環境の悪化の変化の中で、医科向け医療品分野での事業強化に積極的に取り組んでいる。
（設問1）
A社にとって、かつての主力製品であった一般家庭向け医療品と、近年注目し始めている医科向け医療品では、営業活動にどのような違いが求められるか。120文字以内で説明せよ。
一般家庭向けと医科向けの営業活動の違いについて事実を求められています。
つまり、この問題は分析系問題（ファクト分析）に分類されます。
中小企業診断協会からは次のような出題趣旨が発表されています。
（第1問設問1）
一般家庭用医療品の営業活動と医家向け医療品の営業活動の違いを問うことによって、 顧客に対する A 社の組織的対応の違いについて基本的理解力を問う問題である。
営業活動の違いから、組織的対応の違いについて述べる必要があります。
平成23年（2011年）の二次試験事例Ⅰ過去問はこちら↓
分析系問題（ファクト分析）の特長と解答法
分析系問題（ファクト分析）の特長と解答法は以下の通りです。
・事象の裏にある事実（ファクト）が何かを問われている
・ファクトは複数の因子が与件文に眠っている
・問題に係るファクトを与件文から拾い整理する
・整理された与件文情報（事実）をキーワード化する
・キーワードを用い解答を導き出す
その情報が関連しているかどうかを客観的視点で評価し、解答することが合格率を上げるコツとなります。
分析系問題のファクト分析は与件文にある適切な事実を抽出、整理し、述べることが最重要です。
主観は排除しましょう。
特に中小企業診断士の二次試験では、与件文にある情報の中から必要な情報を収集し、述べることが必要です。
平成23年二次試験事例Ⅰ第1問設問1の問題文・与件文からの関連情報抽出
平成23年（2011年）の二次試験事例Ⅰ第1問設問1の問題文・与件文からは以下の関連情報が抽出できます。
・かつては一般家庭向け、現在は医科向けに注力している（問題文）
・競合企業がA社の主力市場に参入し差別化競争や価格競争が激化（第5段落）
・医科向けの新製品を開発するためには、医療現場のニーズをとらえることが不可欠（第7段落）
・製品開発のヒントを得るために、医療品販売会社の営業担当者に同行し現場の声の収集に積極的に取り組んだ。（第7段落）
・地道で現場に密着した活動が、治療効率を高める製品の開発につながっている。（第7段落）
・流通業者と連携して事業を展開する（第９段落）
解答アプローチ
上記のファクト情報から言いたいことをキーワードとして変換します。
「キーワード化」
・一般家庭向け市場では同質な製品が多いため、価格競争が激しくなり収益性が低下する
・医科向け新製品開発には、現場ニーズを拾うことが不可欠
・開発のヒントを得るため医療品販売会社の営業担当へ同行し、現場の声を収集した
・現場に密着した活動が治療効率を高める製品開発に繋がる
・流通業者との連携により事業を展開
一般家庭向けと医科向けで切り分けて考える必要がありました。
一般家庭向けの情報が少ないため、ある情報に自分の知識（一般化されている事実）を付加させる必要があります。
以上の情報（事実）をまとめ解答を導き出します。
「解答例」
一般家庭向けは、流通業者との連携により販路拡大させるが同質製品も多く価格競争となる。医科向けでは、現場ニーズを拾うことで治療効果を高める製品開発ができ、差別化、収益を確保できる。そのため販売会社の営業に同行し、現場の声を収集する違いがある。
120文字でした。
文字量が少し多い問題でしたが、一般家庭向けと医科向けのどちらを述べているかを明記するとわかりやすくなります。
過去問を徹底してやることで、勝ちパターンを掴んでいきましょう！
ふつサランの紹介
外資系企業に転職後、精神論だけではこの先を生き抜いていけないと悟り、2011年から中小企業診断士の資格取得を目指し勉強を開始。二次試験は3回目の挑戦にして、ようやくコツを掴み合格。現在はサラリーマン兼業コンサルタントとして、企業経営のアドバイスを行っている。
【分析系の全体像はこちらの記事にまとめています】
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