【合格するコツ!令和1年 事例Ⅱ 過去問徹底解答シリーズ】中小企業診断士二次試験

中小企業診断士
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中小企業診断士二次試験にむけて勉強を始めたけど、答え方がわからない過去問の研究と勉強が一番の近道です。ただ、先にやり方を知れば効率的に学習ができます。勉強法を紹介します。

二次試験の合格率は約20%と低く、毎年5000人程受験しているのでその内4000人も涙をのんでいるわけです。。

“折角一次試験を突破したのに” “また一からやり直したくない” そうならないために合格するための私の解法テクニックをシェアしていこうと思います。

ということで過去問を用いて解答していきましょう。

徹底解答シリーズ:令和1年事例Ⅰはこちら事例Ⅲはこちら

中小企業診断士って何と思った方はこちら:中小企業診断士はどんな資格なの?【他の資格との違いを知る】

ふつサランの紹介

外資系企業に転職後、精神論だけではこの先を生き抜いていけないと悟り、2011年から中小企業診断士の資格取得を目指し勉強を開始。二次試験は3回目の挑戦にしてようやくコツを掴み合格。現在はサラリーマン兼業コンサルタントとして、企業経営のアドバイスを行っている。

まず初めに解答メソッドを知る

ふつサランの解答メソッド

①試験開始の合図ともに問題を一枚ずつバラバラにする。(答えを探す時間の短縮)

②与件文の冒頭を読み業種、事業規模を確認する。

③設問を読み、何が問われているのかを確認。抽出要件の整理と、どのような問題を抱えていているのかを読み解く。頭でイメージをする。

④与件文の読み込みを開始。設問と関連するキーワードに印をつけて読み込む。ここまでで30分以内が理想。

⑤事例Ⅱマーケティングの場合、表紙の裏や問題の図を用いキーワードから現在の状況を図解化する。図にすることで一瞬でイメージできることが重要。

⑤解答を始める。関連キワードを拾い上げて、答えを導き出し、文章を構成する。与件文に書いてあるキーワードを中心に文書に差し込むことがポイント。主観を入れた答えは必要ない。

⑥行き詰った時には、与件文に戻る。見落とした情報があるはずなので、探し出す。先に見つけたキーワードとつなぎ合わせることで解答する。

⑦最後に全ての解答で一貫性があるかどうかを確認。もし、矛盾がある場合には、全体との整合性を合わせた解答に修正する。

この中でも特に①と④が重要です!

私の推測ですが、診断士の2次試験では文書の中に重要なキーワードを何個詰め込めるかによって点数が変わってきます。

つまり、筋のよいキーワードをつなぎ合わせることで高得点を狙えます!

過去問を繰り返し勉強するのは、そのためのトレーニングになります。

令和1年:中小企業の診断及び助言に関する実務の事例Ⅱ(マーケティング)

過去問:与件文の確認

設問の確認ではなにが問われているのかを明確にする必要があります。そうすることで無駄な時間を節約することができます。問われていることに的確に解答することが診断士の二次試験で問われていますのでご注意ください。

・資本金200万円

・従業員2名(社長含む)、美術大学の同級生、共に40代女性

・完全予約制ネイルサロン

・地方都市X市内の商店街に立地(県内有数の高級住宅街)

・週末は他地域からの来客あり

・中心部周辺に有名ブランド衣料品店、宝飾店、中心部以外に飲食店、生鮮品点、食料品店、雑貨店、美容室などがある

・SNSでバズッたことにより、デザイン性の高さが評判となり、徐々に客数が増加し、1人当たり25人の固定客を獲得

・商店街とは関係良好

・四季折々の行事が盛んな土地柄

・顧客の大半は同世代、デザイン重視、立地重視(利便性重視、デザインは求めていない)は半分の割合

・2019年11月に小型ショッピングモールが開店、大手チェーンの低価格店が出店予定

デザイン性の高さが特徴で順調に業績を伸ばしていたところ。黒船がやってきたことに危機感を感じているといった状況が伺えます。

過去問:設問の確認

設問の確認ではなにが問われているのかを明確にする必要があります。そうすることで無駄な時間を節約することができます。問われていることに的確に解答することが診断士の二次試験で問われていますのでご注意ください。

第1問(配点 30 点)
小型ショッピングモール開業を控えた2019年10月末時点のB社の状況について、SWOT分析をせよ。各要素について、①~④の解答欄にそれぞれ 40 字以内で説明すること。


第2問(配点 30 点)
B 社社長は初回来店時に、予約受け付けや確認のために、インスタント・メッセンジャー(インターネットによるメッセージ交換サービス)のアカウント(ユーザー ID)を顧客に尋ねている。インスタント・メッセンジャーでは個別にメッセージを配信できる。このアカウントを用いてデザインを重視する既存顧客の客単価を高めるためには、個別にどのような情報発信を行うべきか。100字以内で助言せよ。

第3問(配点 50 点)
B社社長は 2019年11月以降に顧客数が大幅に減少することを予想し、その分を補うために商店街の他業種との協業を模索している。

(設問1)B社社長は減少するであろう顧客分を補うため、協業を通じた新規顧客のトライアルが必要であると考えている。どのような協業相手と組んで、どのような顧客層を獲得すべきか。理由と併せて100字以内で助言せよ。

(設問2)協業を通じて獲得した顧客層をリピートにつなげるために、初回来店時に店内での接客を通じてどのような提案をすべきか。価格プロモーション以外の提案について、理由と併せて100字以内で助言せよ。

図解化する

今回は設問と関連する図がありましたので、そこに地図を書いてイメージしやすいようにしました。

グラフを読むときは全国平均と比べて異なり、機会となりそうなポイントを見つけることが重要です。40代が多いことが特徴ですが、よく見ると10代も多いです。その理由は子供世代なのでは?と推測できます。高所得層が多い土地でオシャレに関心の高い子供もいる。何かアイディアがでてきそうですね。

設問の解答例

設問1(20点)

小型ショッピングモール開業を控えた2019年10月末時点のB社の状況について、SWOT分析をせよ。各要素について、①~④の解答欄にそれぞれ 40 字以内で説明すること。

キーワード:

(S)美大卒、デザイン経験豊富、季節感の表現に定評、高い接客力、関係構築力、提案力

(W)立地が中心から離れている、顧客層に偏りがある

(O)市場規模は安定、他地域からの流入もあり、高所得層が近隣に住んでいる

(T)大手格安チェーン店の進出、自宅サロンも多数存在

SWOTでは本文から読み取れるキーワードを組み合わせて文書化することで基本的にはOKです。

■TACの模範解答

(S)美大卒の従業者による提案力、接客力、季節感の表現力や、店舗の落ち着いた雰囲気。

(W)駅や商店街の中心部から離れた立地や、顧客が周辺の40代女性に限定的であること。

(O)一定の市場規模が存在し、他地域からの来街者や周辺に高級住宅街が存在すること。

(T)周辺に大手チェーンのサロンや、大手チェーン出身者の自宅サロンが多数存在すること。

設問2(30点)

B 社社長は初回来店時に、予約受け付けや確認のために、インスタント・メッセンジャー(インターネットによるメッセージ交換サービス)のアカウント(ユーザー ID)を顧客に尋ねている。インスタント・メッセンジャーでは個別にメッセージを配信できる。このアカウントを用いて、デザインを重視する既存顧客の客単価を高めるためには、個別にどのような情報発信を行うべきか。100字以内で助言せよ。

キーワード:オプション利用が多い、期待を上回る提案が固定客獲得に繋がっている、

類推する:顧客に合わせたオリジナルプランの提案が刺さる?デザイン性が高く、他では真似できないものは高価格でも利用する?単価の高いアートオプションがよい?実際の画像を配信?

この設問は、根拠(与件文の事実)に基づいて類推する必要があります。ある程度のオリジナリティを発揮しても大丈夫だと思います。

■TACの模範解答

デザイン重視の顧客はオプション利用が多いため、利用履歴に応じて、高いデザイン技術を活かした単価が高いより凝ったデザインの絵を爪に描くアート・オプションや、より多い本数のオプションを施した写真を送信する。

設問3(50点)

B社社長は 2019年11月以降に顧客数が大幅に減少することを予想し、その分を補うために商店街の他業種との協業を模索している。

(設問1)

B社社長は減少するであろう顧客分を補うため、協業を通じた新規顧客のトライアルが必要であると考えている。どのような協業相手と組んで、どのような顧客層を獲得すべきか。理由と併せて100字以内で助言せよ。

キーワード:貸衣装チェーン、40代中心、前後の30~50代の女性、もしくは親子で呼び込む、Yさんのパート時代の経験を生かした提案が可能

グラフをみると10代の女性もターゲットになるかと思いましたが、Yさんの強みを生かすには30-50代の女性に広げた方がより自然ですね。

最後の注釈で不自然に貸衣装チェーンの解説がありますね。出題者からの意図を感じます。それをくみ取った上で解答すると高得点が取れそうです。

■TACの模範解答

貸衣装チェーン店と協業し、他地域を含む30~50代女性を獲得する。理由は、X市には40代を中心に当該世代が多く、予約会にも訪れることや、Yさんの顧客の要望を聞きながら提案を行う接客力を生かすことが出来るから。

(設問2)

協業を通じて獲得した顧客層をリピートにつなげるために、初回来店時に店内での接客を通じてどのような提案をすべきか。価格プロモーション以外の提案について、理由と併せて100字以内で助言せよ。

キーワード:季節のイベントに合わせた提案、表現力を生かす、SNSでの繋がり

ここも色んな答えがでてきそうです。私の意見だと設問2と連動した解答もありかと思います。

SNSに登録してもらい、季節ごとに顧客に合うデザインを提案することや、インスタにアップしてもらえれば何かしらの特典を渡したりですかね。

■TACの模範解答

来店時期に応じて、毎月の地域イベントのテーマに応じた季節感があるデザイン提案を行う。理由は、社長の季節感のある表現力を生かして期待以上のデザイン提案が顧客から評価されれば、固定客化を見込むことが出来るから。

まとめ

今回は令和1年の事例2 マーケティングの過去問を解説しました。

ご自身の解答と見比べてみていかがでしょうか。

引き続きこのシリーズは行っていきます。

ご参考になれば幸いです。

ふつサラン

2次試験の勉強法・解答法のコツはこちら:【合格するコツ!!二次試験勉強法・解答法】中小企業診断士試験

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